VEFA : maîtriser, conseiller et commercialiser l’immobilier neuf
Formation créée le 31/08/2026.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
24 heures (3 jours)Accessibilité
OuiVEFA : maîtriser, conseiller et commercialiser l’immobilier neuf
Objectif général de la formation : permettre au professionnel de l’immobilier de comprendre le fonctionnement de la VEFA, d’identifier les besoins d’un acquéreur, de maîtriser les principales étapes juridiques, financières et techniques d’une acquisition dans le neuf et d’accompagner son client dans la réalisation de son projet.
Objectifs de la formation
- Identifier les principes fondamentaux de la VEFA et les différents acteurs d’une opération immobilière neuve.
- Identifier les avantages, contraintes et opportunités commerciales de la VEFA.
- Identifier les différentes typologies d’acquéreurs et analyser leurs motivations.
- Identifier les sources permettant de détecter des acquéreurs potentiels en VEFA.
- Identifier le cadre juridique de la VEFA et les obligations des différentes parties.
- Identifier les différentes étapes d’une acquisition en VEFA.
- Analyser le contrat de réservation et expliquer le fonctionnement des appels de fonds.
- Identifier les droits de l’acquéreur lors de la livraison et en cas de non-conformité.
- Identifier les garanties, assurances et mécanismes de sécurisation d’une acquisition en VEFA
- Évaluer les aspects financiers, fiscaux et les solutions de financement d’une VEFA.
- Construire une démarche de découverte et de conseil adaptée à un acquéreur VEFA.
- Construire un argumentaire commercial permettant de présenter et vendre une solution VEFA
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agent immobilier de tout niveau, maîtrisant le français à l'écrit et à l'oral.
Prérequis
- Aucun
- Questionnaire avant formation afin d'identifier le niveau de chacun des apprenants afin d'adapter le scénario de la formation.
Contenu de la formation
J-1 Identifier les principes fondamentaux de la VEFA et les différents acteurs d’une opération immobilière neuve, Identifier les avantages, contraintes et opportunités commerciales de la VEFA. Identifier les différentes typologies d’acquéreurs et analyser leurs motivations. Identifier les sources permettant de détecter des acquéreurs potentiels en VEFA.
- Définition de la VEFA ; principe du transfert progressif de propriété ; rôle du promoteur, du maître de l’ouvrage, du maître d’œuvre et des principaux intervenants ; différences essentielles entre immobilier neuf et ancien
- Avantages et contreparties pour l’acquéreur, le promoteur et l’agent immobilier ; diversification de l’offre ; élargissement de la clientèle ; complémentarité entre neuf et ancien ; opportunités de développement du chiffre d’affaires.
- Acquéreurs résidentiels, investisseurs locatifs, patrimoniaux, opportunistes et institutionnels ; objectifs d’achat ; critères prioritaires ; niveau de connaissance du marché ; adaptation de l’accompagnement au profil du client.
- Portefeuille agence ; clients vendeurs et acquéreurs ; portails immobiliers ; sites promoteurs ; courtiers ; notaires ; campagnes marketing ; salons immobiliers ; bouche-à-oreille et partenariats professionnels.
J-2 Identifier le cadre juridique de la VEFA et les obligations des différentes parties. Identifier les différentes étapes d’une acquisition en VEFA. Analyser le contrat de réservation et expliquer le fonctionnement des appels de fonds. Identifier les droits de l’acquéreur lors de la livraison et en cas de non-conformité.
- Principes juridiques de la VEFA ; obligations du promoteur ; délivrance conforme ; respect des plans, prestations et délais ; rôle du notaire ; protection juridique de l’acquéreur ; principales normes applicables.
- Présentation du programme ; étude du financement ; contrat de réservation ; dépôt de garantie ; délai de rétractation ; acte authentique ; construction ; appels de fonds ; livraison et suivi post-livraison.
- Identification du bien ; plans ; superficie ; prestations ; prix et délais ; dépôt de garantie ; compte séquestre ; délai de rétractation ; transfert progressif de propriété ; appels de fonds à 35 %, 70 %, 95 % puis solde à la livraison.
- Visite de livraison ; procès-verbal ; réserves ; malfaçons ; non-conformités ; retenue éventuelle du solde ; refus de livraison ; recours possibles et intervention éventuelle d’un expert.
J-3 Identifier les garanties, assurances et mécanismes de sécurisation d’une acquisition en VEFA. Évaluer les aspects financiers, fiscaux et les solutions de financement d’une VEFA. Construire une démarche de découverte et de conseil adaptée à un acquéreur VEFA. Construire un argumentaire commercial permettant de présenter et vendre une solution VEFA.
- Garantie Financière d’Achèvement ; garantie de remboursement ; parfait achèvement ; garantie biennale ; garantie décennale ; dommages-ouvrage ; durée et rôle des principales garanties.
- Prix HT/TTC ; TVA ; frais de notaire ; frais bancaires ; intérêts intercalaires ; assurance emprunteur ; PTZ et autres financements ; principaux éléments fiscaux liés à la résidence principale ou à l’investissement.
- Analyse du projet ; usage du bien ; budget ; financement ; délais ; localisation ; surface ; prestations ; motivations et freins ; sélection d’un programme adapté aux besoins du client.
- Mise en valeur des avantages du neuf ; garanties ; normes ; frais d’acquisition ; personnalisation ; sécurité juridique ; présentation sur plans ; traitement des objections liées aux délais, au financement, à l’absence de visite physique et aux risques de malfaçons.
Équipe pédagogique
GUY ALDASSORO Ancien agent commercial dans les années 1980 spécialisé dans la Loi Méhaignerie. Depuis 1991, directeur de sa propre structure de promotion immobilière. Plus de 2.700 logements réalisés. Aguerri à toutes les phases de la vente sur plan.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation formative en continu ; le formateur fait des rappels des points précédents afin de valider les acquis et revenir sur d’éventuels sujets non maitrisés. Un Commentaire personnel en fin de formation si souhaité. Bilan commun le dernier jour avec un questionnaire d’évaluation.
- Formulaires d'évaluation de la formation, à chaud et à froid.
Ressources techniques et pédagogiques
- Il est remis aux apprenants des documents d'exercice pratique.
- Une présentation sur support digital.
Qualité et satisfaction
Questionnaire en fin de formation par les apprenants.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Certification de réalisation de l'action de formation.
Modalité d'obtention
- 100% de présence et assiduité et formulaires d'évaluation de la formation, à chaud et à froid.
Lieu
Centre de formation Horizon bys
24 boulevard Marcel Dassault 64200 Biarritz
Délai d'accès
30 jours
Accessibilité
Si vous pensez être en situation de handicap, merci de contacter dès que possible notre réfèrent handicap (M Pereira-David Bruno 0689924667) ou par mail brunopereiradavid@sfr.fr.